Jak negocjować cenę auta używanego? Jakich błędów nie popełniać?

Ile można urwać z ceny auta używanego?

Na rynku samochodów używanych przyjmuje się, że **każda cena jest do negocjacji **– nawet jeśli sprzedający nie zaznaczył tej opcji na portalu aukcyjnym, zazwyczaj liczy się z tym, że to, co proponuje, nie będzie ceną ostateczną.

Rozsądnym jest oczekiwać zbicia około 10-15% ceny wyjściowej, niemniej jednak przy dobrze zachowanym i utrzymanym egzemplarzu i 5% będzie wartościowym rabatem. Jeśli sprzedający łatwo przystaje na propozycję obniżki ceny o 20-25% lub więcej, należy wzmóc czujność i mocno zastanowić się, czy pojazd nie ma ukrytej wady, motywującej sprzedawcę do szybkiego pozbycia się przyszłego problemu, zgodnie ze starą handlową zasadą, że pierwsza strata zawsze jest najmniejsza.

Komis a prywatny właściciel – różnice w negocjacjach

Upatrując sobie **auto z komisu **musimy mieć na uwadze, że prowadzi go osoba rozeznana w rynku, świadoma cen i potrafiąca ocenić jakość towaru. W profesjonalnych punktach sprzedaży aut używanych rzadko spotkamy oferty cenowe odbiegającej od rynkowej średniej, albowiem prowadzącym tego typu interes zależy na tym, by stale robić obrót – największym wrogiem komisanta jest auto zbyt długo zalegające na placu, bo to po prostu zamrożone pieniądze.

W rozmowie z zawodowym handlarzem **nieskuteczne będzie zwłaszcza robienie z siebie eksperta **– nawet jeśli przed obejrzeniem danego modelu przeczytałeś wszystkie fora i teksty w internecie, nie zrobisz tym wrażenia na kimś, kto widział na żywo kilkadziesiąt egzemplarzy. Komisant rzadko kiedy zejdzie poniżej swojej marży – chyba że wyczuje w tobie potencjał na długoletniego klienta, na którym zarobi jeszcze kilka razy w życiu, albo ma pilną potrzebę zamknięcia miesiąca spieniężoną transakcją.

Jako że dla **profesjonalnego pośrednika w obrocie autami używanymi **samochody są po prostu towarem, nie ma sensu odwoływać się do argumentów emocjonalnych, głębiej pytać o historię pojazdu i tam szukać punktu zaczepienia – przydadzą się jedynie konkretne i merytoryczne uwagi.

Oglądając **auto od prywatnego właściciela **możemy dużo więcej dowiedzieć się o tym, jak dany egzemplarz był eksploatowany. Musimy być przygotowani na to, że osoba prywatna ma do swojego auta stosunek emocjonalny, także prowadząc rozmowę należy skupiać się na tym, by nie urazić uczuć sprzedawcy. Ceny aut prywatnych bywają zawyżone, niemniej jednak na ten temat warto rozmawiać merytorycznie, odnosząc się do realnych podobnych ofert, a nie sugerując właścicielowi brak rynkowej wiedzy czy realnej oceny rzeczywistości.

Błędy przy negocjowaniu ceny auta – czego nie robić

Współczesne portale ogłoszeniowe, w przeciwieństwie do dawnych anonsów gazetowych, umożliwiają różne formy kontaktu, nie tylko poprzez numer telefonu – wewnętrzne komunikatory, formularze mailowe, aplikacje na smartfony. Ich cechą nadrzędną jest to, że zazwyczaj używane są przez ludzi niepoważnych, niewyrażających faktycznego zainteresowania oferowanym towarem.

Napisanie jednakowych wiadomości do kilkunastu sprzedawców podobnych produktów praktycznie nic nie kosztuje – ta skromna inwestycja czasu może zaowocować wiadomością zwrotną od kogoś, kto jeszcze nie zorientował się, jak działa rynek ogłoszeń drobnych, niemniej jednak żaden poważny sprzedawca nie odpowiada na SMS-y czy wiadomości w aplikacji, gdyż zdaje sobie sprawę, że nie świadczą one o rzeczywistym zainteresowaniu jego przedmiotem.

Szczytem bezczelności i zdyskredytowaniem siebie jako niepoważnego klienta jest pytanie o ostateczną cenę w pierwszej wiadomości lub od razu wysunięcie swojej propozycji cenowej, bez zobaczenia oferowanego auta na żywo czy jakiejkolwiek weryfikacji jego stanu i historii. Tego typu mechanizm zdradza prawdziwe intencje piszącego – chce kupić tanio, a niekoniecznie dobrze albo po prostu rozeznać się na rynku. Jeśli jakimś cudem dostanie wiadomość zwrotną ze zgodą na taką pseudoofertę, może się we w miarę łatwy sposób wycofać – na przykład nie odpisując na kolejne wiadomości lub blokując numer telefonu sprzedawcy.

Rozmowa ze sprzedającym przez telefon – jakie informacje uzyskać?

Jeśli doszedłeś już do tego, że za wartościowy uznawany jest jedynie kontakt telefoniczny, przede wszystkim nie zaczynaj rozmowy na temat auta od pytania o cenę. Tak robią handlarze niezainteresowani niczym innym niż zarobek na danym samochodzie.

Wstępna pogawędka przez telefon to dobry sposób na wyczucie, jak poważnie sprzedający traktuje swoje auto – to właściwy moment na pytanie o to, kiedy i przy jakim przebiegu był robiony ostatni serwis, na jakich oponach auto jeździ, czy coś jest aktualnie do zrobienia, kiedy i gdzie można auto obejrzeć oraz **czy sprzedawca zgadza się na weryfikację auta w serwisie **lub na stacji diagnostycznej.

Zadawaj konkretne pytania i oczekuj konkretnych odpowiedzi, nie zadowalając się tym, że sprzedający nie wie, nie pamięta, musiałby zapytać żony albo sprawdzić, ale zapewnia, że wszystko jest w porządku. Nie ma niczego złego w **prośbie, żeby oddzwonił jak znajdzie ostatnią fakturę od mechanika **i przeczytał ci zakres wykonanych prac oraz listę wymienionych części.

Jeśli auto, które rozważasz, znajduje się **daleko od twojego miejsca zamieszkania **i wymaga całodniowej wyprawy, nie wahaj się zapytać, czy w obliczu takiego stanu rzeczy jest jeszcze coś nieujętego w ogłoszeniu, co powinieneś wiedzieć zanim wsiądziesz w wybrany środek transportu i pokonasz kilkaset kilometrów na oględziny – uczciwy sprzedawca powinien dać ci znać, na przykład gdy klimatyzacja jest nienabita lub gdy klocki hamulcowe się kończą.

Oględziny używanego auta na żywo – jak prowadzić rozmowę

**Pierwsze wrażenie **jest bardzo ważne w negocjacjach – to, czy zbudujesz relacje ze sprzedającym, może zdecydować, czy będzie on skłonny rozmawiać dalej. Nie zaczynaj więc oględzin od skrytykowania samochodu, po który przyjechałeś – właściciel samochodu od razu cię nie polubi, a negatywną ocenę pojazdu może odebrać jako podważanie własnej uczciwości.

Nie musisz od razu padać na kolana i recytować ody do prezentowanego egzemplarza – wystarczy, że powiesz coś, co świadczy o tym, że akceptujesz wóz na pierwszy rzut oka. No ładny, no fajny, taki jak na zdjęciach – tyle wystarczy. Okazywanie zbytniego zainteresowania również nie jest dobre – pozwala sprzedającemu wyczuć, że oczami już podjąłeś decyzję i daje mu przewagę w negocjacjach.

Najlepiej już w kilku pierwszych zdaniach **nawiąż do tego, co było napisane w ogłoszeniu – **nie ma nic bardziej irytującego dla sprzedawcy niż wielokrotne odpowiadanie na to samo pytanie, gdy odpowiedź jest zawarta w treści anonsu. To, że przeczytałeś ogłoszenie, czyni z ciebie od razu poważniejszego partnera, rzeczywiście zainteresowanego tym konkretnym egzemplarzem.

To właśnie w rozmowie z prywatnym właścicielem **możesz popisać się wiedzą **– ile auto ma koni, jaki silnik, czy rozrząd jest na pasku czy na łańcuchu, od kiedy produkowano wersje poliftingowe. Stwarzasz tym samym platformę do partnerskiego porozumienia – nawet najmniej zainteresowany właściciel auta będzie znał kilka podstawowych danych, choćby z rozmów z mechanikiem i doceni, że pogłębiłeś swoją wiedzę przed wyjazdem po auto.

Dopiero w dalszej części rozmów zapytaj, **dlaczego właściciel chce się auta pozbyć **– zazwyczaj usłyszysz jakąś życiową historię, więc postaraj się zrewanżować podobną: opowiedz o tym, po co ci taki samochód, z kim zamierzasz nim jeździć i na jakim etapie życia jesteś. Brak choćby pobieżnej odpowiedzi może zostać przez właściciela potraktowany jako dowód nieufności i element przesłuchania, a więc poczuje się on jak skanowany obiekt obserwacji, a nie podmiot równorzędnej transakcji biznesowej.

Jeśli wynajdziesz jakieś wady, których nie widziałeś wcześniej, rozmawiaj o nich merytorycznie – dopytaj o okoliczności ich powstania i stan świadomości właściciela, dociekaj, czy mechanik coś na ten temat mówił, czy jest jakiś ślad w dokumentacji.

Negocjacja ceny auta używanego na żywo – argumenty

Przede wszystkim: nie rozpoczynaj negocjacji ceny jeśli nie jesteś pewny, czy dany egzemplarz ci odpowiada i czy chcesz go kupić. Nie rób drugiemu, co tobie niemiłe – postaw się w sytuacji sprzedającego i pomyśl, jak ty byś się czuł, gdyby w ważnej dla ciebie sprawie ktoś ćwiczyłby na tobie swoje zdolności negocjatora. Szanuj czas innych i swój.

Zanim rozpoczniesz negocjacje **upewnij się, że naprawdę rozmawiasz z osobą decyzyjną **– dzięki temu unikniesz sytuacji, w której już po ustaleniu zadowalającej obie strony sumy okaże się, że współwłaściciel w postaci ojca czy żony się nie zgadza, że autem jeździ syn, ale należy ono do matki, która jeszcze o niczym nie wie albo że sprzedawca w komisie chętnie przyznałby tak duży rabat, ale jego szef tym razem odmówił mu takiej możliwości.

Przed przystąpieniem do negocjacji **określ maksymalną sumę, jaką jesteś w stanie zapłacić **za auto, ale nie podawaj jej właścicielowi nawet na zaawansowanych etapach negocjacji – dopiero po wyczerpaniu wszystkich innych możliwości zbicia ceny i braku porozumienia, sformułuj ostateczną ofertę w danej wysokości.

Negocjacje zacznij od potwierdzenia swojego zainteresowania kupnem, jednak nie po pierwotnej cenie, a następnie podsumuj wychwycone mankamenty. Pierwszą ofertę złóż dużo niższą niż chcesz zapłacić, ale nie tak niską, by zupełnie zniechęcić sprzedającego do rozmów. Przy kolejnych kontrpropozycjach odwołuj się do wad auta pojedynczo, tak, by sprzedający miał wrażenie, że każda z nich to konkretna suma.

Poszukaj pola do negocjacji w następujących obszarach:

• OC \

• przegląd

• opony

• paliwo

Jeśli w aucie jest jeszcze** długo ważne OC**, zaproponuj, że wypowiesz je i te kilka stów wróci do właściciela. Jeśli widzisz kończący się przegląd, użyj argumentu, że to dla właściciela stówa w kieszeni więcej kiedy nie on będzie musiał go robić. Jeśli rocznik opon lub stan zużycia jest zaawansowany, przekonaj, że to też kilkaset złotych, których po zakupie nie będzie musiał wydawać dotychczasowy właściciel. Wypunktuj to, jeśli auto stoi na rezerwie.

Jeśli po obniżkach cena wciąż nie jest dla ciebie satysfakcjonująca, możesz wykorzystać dość efekciarski, ale skuteczny sposób z **pokazaniem gotówki **– miej odliczoną, równą sumę poniżej swojego budżetu i w pewnym momencie pokaż ją sprzedawcy, przedstawiając wizję realnego i szybkiego zarobku, który może skłonić go do zwiększenia upustu.

Finalizacja negocjacji – jak dobrze kupić auto używane?

Jeśli uzyskasz już sumę, która cię satysfakcjonuję, nie okazuj tego od razu – poproś o pięć-dziesięć minut do namysłu, odejdź na bok, wykonaj jeden telefon, pogrzeb w smartfonie. Po powrocie możesz spróbować jeszcze zdjąć z ceny ostatnią stówę lub spróbować wynegocjować jakiś gratis – może np. sprzedawca ma w garażu jakieś akcesorium typu bagażnik dachowy czy przydatny gadżet. Pamiętaj – nie jest to moment na rozważanie, czy chcesz dokonać transakcji! Jeśli wycofasz się na tym etapie, bądź pewny, że nie rozstaniecie się w zgodzie, a ty staniesz się bohaterem anegdot o niepoważnych kupcach.

Czasami zdarza się, że sprzedający nie jest skłonny opuścić nawet na paliwo, odrzucając wszelkie możliwości negocjacji metodą zdartej płyty, powtarzając w kółko jedną cenę. Ma do tego prawo, tak samo jak ty masz prawo do odstąpienia od dalszych negocjacji. Niezależnie od tego, jak dalece rozmijają się wasze wzajemne oferty, pozostań tym, który wykaże się **kulturą osobistą, **podziękuj za poświęcony czas i życz powodzenia w dalszej sprzedaży.